管理洞察_共享单车 | 谦启咨询

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作者:陈勇 / 谦启创始人

共享单车现象包含了丰富的内容,能够引发很多思考,对企业经营带来很多启示。作为企业经营者,第一要务不是解决问题,而应该是消除问题,也就是说要找到问题的根源,从本质上进行改善。本文引出企业经营的四个要点,供企业经营者们借鉴。

共享单车现象

“共享单车”是一个现象级事物,这类业务很早就在国内许多城市投入正式运营,但无一例外都有固定的停车桩,而且基本都是政府主导,由于停取车麻烦,使用者寥寥。“共享单车”这一名词则始于摩拜,是因为摩拜开创了脱离停车桩的自由停取车模式,从而快速吸引了海量的用户群,成为很多人重要的出行方式。

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插图:停车桩注定失败

在橙色的摩拜之后,又陆续出现了黄色的OFO、蓝色的小鸣等多达六七种五颜六色的同类竞品。在一线城市的马路上、人行道上随处可见;各路风投争相投资,比如腾讯投了摩拜、OFO,滴滴投了OFO,金额都在数千万美元。

市场火爆,资本火爆,似乎一切都很完美,然而与巨量投入形成鲜明对比的是苍白的盈利模式,以及国人道德约束缺乏所产生的使用中的种种问题,使得人们对共享单车的前景并没有盲目乐观。反正是占便宜,能多占点是一点。

既然是现象,无论是好是坏,都值得研究一二。恰逢端午假期,有时间整理思路,便以共享单车为引子,思考一下企业经营中的几个要点。

要点1:创造市场并非无中生有

当一个新事物产生后,人们常会说“创造市场”,共享单车也是一样,被称为“颠覆了人们的出行方式”。于是很多初创企业、成熟企业挖空心思寻找“新市场”,前者为了吸引眼球、开创事业,后者为了摆脱既有市场的困境,希望为企业带来新推动力。更有甚者,整天叫嚣互联网时代一切都要颠覆,一切市场都要被新市场所取代。

事情果真如此吗?我们来看看商业社会的主要需求,基本都是围绕着个体、家庭的衣食住行、娱乐、交往、健康、教育、金融、安全等,以及为企业提供办公、物流、金融、人力等,再加上配套的公共设施与服务。千百年来,这些需求并没有减少或增加,因为本来就存在,只不过随着社会进步,需求被满足的程度更加发达而已。

比如购物,大致梳理历史沿革如下:

  • 原生态时代:最初业态是小摊、店铺、赶圩、集市,逐步发展出连锁;
  • 大卖场时代:沃尔玛将超市规模做大、建立庞大的连锁网络,得以大幅降低成本,将市场中心从制造转移到零售,并发展出商业地产;
  • 网购时代:使得商品与客户之间不再有地理约束,价格低廉、下单便捷、送货上门推动了网购的高速发展,并带动了支付、快递的同步发展;
  • 精品店时代:消费水平提高使得商品更加多样化而非标准化,加之生活节奏加快,大卖场购物耗时较多成为致命劣势,各种细分的精品店越来越多,仿佛回到了沃尔玛们一统市场之前的时代。

我们发现:

  1. 商业发展是轮回。无论走出去多远,最终都会回到原点。
  2. 局部创新不足以改变大势。比如ALDI、LIDL做精简SKU的折扣店,ZARA、优衣库做仓储式快时尚零售连锁,无论多么成功,都不足以改造整个零售市场。
  3. 每次创新并非无中生有。无论是大卖场还是网购,都只不过是放大了部分需求的重要性并将其满足,并依托于既有的产业链,而不是完全抛弃原有市场。

共享单车也不是无中生有,人们下了地铁、公交后的最后一公里交通需求本来就存在,只不过使用自己的自行车有失窃风险,而且一旦路线有变就很麻烦,随处可得的共享单车将这一需求放大了。

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插图:各色单车

按照商业逻辑,商业模式要想持续发展,需要具备几个要素:需求足够强烈,市场基数足够大,有人愿意为此付费,收入与成本要平衡(考虑资本注入的因素,该项要求可适当降低),创新中没有不可逾越的技术障碍。我们看到共享充电宝、共享雨伞,就是生造出来的需求,是不可持续的。

要点2:技术与商业一个都不能少

当初摩拜刚推出时,很快我就亲身体验过。因为我是学机械出身,做过多年发动机设计,对摩拜一代车的很多技术创新很感兴趣,比如用齿轮替代链条、GPS定位、二维码开锁等。摩拜的这一系列创新都源于以下逻辑:

  • 逻辑1:要实现自由停取车,就要脱离停车桩,就要能方便查找附近车辆。这是最核心的逻辑。
  • 逻辑2:要方便开关锁、付费,就要抛弃专门的钥匙或IC卡,就要依托于智能手机,实现扫码开锁并计费、缴费。
  • 逻辑3:由于是路边停放,骑行者也不会像对待自有车辆一样珍惜,骑行、停放环境恶劣,要减少车辆出故障几率,用齿轮箱替代链条,同时又要足够轻便,龙头、车架、车轮等机械结构都是精心设计,增加耐用度。

后来出现了OFO,可能因为创始团队是刚结束支教的大学生,缺乏技术设计能力,使用的车辆与传统自行车没有太大区别,并且图省事使用了机械锁加编号,应该能降低不少成本。最初我以为他们的密码锁应该能在每次使用后根据算法自动改变密码,但后来发现是最简单的密码锁,一车一编号,因而一车一固定密码,实在无语。

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插图:小黄车的机械锁

但就是这个在技术方面与摩拜没有可比性的OFO,在商业运作上却有很多亮点:

  • 从校园起家,有广泛的学生基础,进一步延伸到职场。
  • 摩拜摒弃了广告模式,OFO则大量做广告,免费骑行的促销攻势很大。
  • 融资后大肆增加市场投放规模,快速抢占市场份额。
  • 采用阿里的芝麻信用,只要有足够信用积分可免交押金。

由于OFO的冲击,链条重新成为标准,连摩拜也不能幸免。

在商业社会,商业的作用往往被无限放大,对技术的重视则很难坚持。钻研产品被斥为闭门造车,言必称整合资源,空手套白狼被美其名曰逆向逻辑。只要有轻视技术的企业大获成功,就会快速蔓延到行业内的大多数企业,使整个行业沦陷。资本的基因就是短期套现,他们的加入使得企业更加注重短期利益,只要能够抢占市场份额,可以不择手段。资本可以给企业注入资金,也会祸害整个行业,在整体浮躁的社会大背景下,这种毒副作用更加明显。

很多企业的创始人是技术出身,会在产品质量、技术含量上投入大量精力,但这种执着往往难以抵抗商业的冲击,国内很多行业都被引入低价的地沟中,保证质量不得不让位于降低成本。劣币驱逐良币,本质上源于企业在商业方面的短板,缺乏胜出竞争对手的商业手段,使得商业严重同质化,因而产品的差异化难以发挥作用。

对于企业,技术与商业不可或缺,技术是本源,商业是手段和载体,企业不仅要花力气提高产品或服务的技术含量,也要在商业上大力创新,才能发挥出技术的优势。片面地认为商业重于技术,短期内或许能改善经营状况,长期看还是会缺乏主动权,或者说缺乏核心竞争优势。

要点3:直面道德的多样性

自从共享单车推向市场,道德问题就一路相伴。记得最初摩拜很注重用户教育,不允许将车辆停进小区,引导用户共同维护“共享”精神,对于违规者也会进行处罚。OFO们进入后,一味抢占市场份额,完全顾不上规范的建立与维护,以至于没有了底线。

于是在小区内随处可见共享单车,有人破坏小黄车的号码牌以阻止他人使用,有人加装自行车锁占为己有。也有人不加爱惜,甚至恶意破坏共享单车,出于泄愤?人的天性都是追求一己私利,“人之初,性本恶”说的就是这个道理,只有自己的才知道维护,共享单车产生这些负面结果,实在很正常。

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插图:共享单车遭谁惹谁

曾经在朋友圈发过在小区、洗车店里拍到的共享单车照片,引来不少评论,有人义正言辞地跟我强调“共享”就是便利,应该想停到哪就停到哪;后来又在微博上谈到共享经济要增加规范和约束,有人立刻跳出来说停车桩是落后方式,应该注重自由。而事实上我从来没有说过共享单车要重走停车桩的老路,只是认为凡事都要有规则,既然是“共享”,就应该维护大家共同享有的便利出行的权利,否则就成了“私享”。

在企业经营中,会遇到形形色色的员工,很有一些人敷衍了事、缺乏责任、牢骚满腹、怪话连篇,跟企业很是“见外”,压根没想过企业与员工其实是休戚与共、与有荣焉。这里面有能力的问题,但更多是道德问题。国人普遍缺乏道德塑造和引导,家庭只知宠溺或逼迫学习,学校只知应试,好友只知玩乐,育人的重任扔给了企业,然而企业并不精此道,只能诱之以利、感之以权,并未触及根本。

道德多样性已既成事实,就不要回避,也不能指望能快速提高员工的道德修养,更多还是要依靠规范的约束。共享单车可以在信用积分、押金上做文章,有不当行为就扣分,严重者没收押金。企业也要建立自己的行为标准,有奖有罚,而不只是重视业绩和能力。

要点4:先培养习惯再提要求

许多成功的商业模式都具有“欲擒故纵”的特点,即先给用户尝甜头,待用户养成消费习惯,再提高收费进行市场收割。比如网约车就是提供了远比出租车便捷的叫车方式,通过低廉的价格和丰厚的补贴,快速吸引大量用户和车主加入,不仅成功将黑出租洗白,还使很多人产生依赖,这时再进行调价、车辆分级调整、减少补贴,让用户和车主不得不就范。

共享单车们未解决乱停乱放的问题,也开始尝试电子围栏技术,这其实就是停车桩的升级,但此一时彼一时,人们早已养成了使用共享单车的习惯,相信大多数人能够接受适当增加的规则,因为极其低廉的使用费用、过于自由的规则本就不正常,远超出人们的心理预期,增加规则有利于业务的有序发展。

在企业经营中,常常有出台的政策实施不下去的情况。比如应收账款的问题,很多企业会纳入业务员的考核,然而并没有太大的改观,于是企业会加大考核力度,然而有些应收账款并非业务员所能控制,致使业务员产生抵触情绪。这种方式既增加了管理成本,又起不到应有的效果,即希望业务员重视并主动改善应收的问题。

我们换一种思路,既然应收账款考核收效不大,不放取消考核,根据回款给业务员发放提成,让大家觉得压力不大,尽管回款不及时会造成获得提成滞后,但还不至于为此抵触。接着出台政策:根据客户回款情况进行分类,如某客户回款情况有明显改善,则提高发放提成的频次,比如由三月一次提高到两月或一月一次,业务员不作出改变也没什么损失,但如果有业务员发现有些客户的回款情况完全能够加以改善,做出努力的概率肯定会大大提高。

基于规范、监督、考核的管理方式,很长时间以来都被企业所广泛采用,但随着员工结构、职业心态、社会环境的巨大变化,企业再采用这种传统管理方式越来越感到力不从心。与其告诉员工什么重要,不如让其自己强烈感受到什么重要;与其压迫式地防范、监督,不如让更多的员工能够主动做事;与其大费周章地实施考核,不如通过充分授权让员工主动承担责任。这些都是事业合伙制的核心思想,值得企业深加研究。

总结

共享单车现象包含了丰富的内容,能够引发很多思考,对企业经营带来很多启示。作为企业经营者,第一要务不是解决问题,而应该是消除问题,也就是说要找到问题的根源,从本质上进行改善。如果只是忙于解决一个又一个表面问题,则成了救火队员,忙乱而不知出路,那样是看不到希望的。

本文借共享单车带来的思考,引出企业经营的四个要点,就是希望能够带来启发,让企业经营者们能够跳出日常繁琐事项,学会用全新思路思考问题、用全新方法解决问题。果真如此, 也不枉假日费神写下此文。

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管理洞察_京东财报亮眼,商业模式与天猫大相径庭! | 谦启咨询 管理洞察

管理洞察_京东财报亮眼,商业模式与天猫大相径庭! | 谦启咨询

2020年3月2日,京东发布了2019年第四季度及全年财报。由于财报表现亮眼,其股价狂涨了12%左右,达到43.3美元/股,市值也达到了632亿美元。在第四季度,京东的净营收为1707亿人民币,同比增长了26.6%,从而京东的2019年可以说是完美收官,Q1至Q4都保持了持续盈利的良好态势。对于京东的亮眼表现,市场也给出了积极的回应。华尔街的各大投行们就做出了积极回应,包括摩根大通、高盛在内的多个华尔街巨头均给予京东买入评级,并上调了目标价。高盛在报告中称:“京东作为中国最大的零售商,我们长期看好其不断扩大的规模优势。供应链能力、重回加速增长的用户数以及京喜平台对低线市场的渗透,都将推动京东长期增长和盈利能力提升。”对2018年刚跌倒谷底的京东来说,能在一年之内就扳回局势,在用户增长、技术服务收入和利润等方面都有不俗的表现,可以说让人刮目相看。前段时间我们分析了京东的组织变革带来的成效,今天我们来讲讲京东重振旗鼓的另一个底气——供应链。京东商城的四种业务模式由电子商务起家的京东,至今京东商城依然是其营收主力。相信很多人都知道京东商城最为人称道的一点,就是快,而这种快则建立在其京东自营店铺基础上。京东自营旗舰店的当日达,次日达等服务可以说是打出了京东速度的名号,这也是很多人选择京东购物的一大理由。 京东的店铺模式是自营模式与开放模式相结合。但是很多人可能都不知道,除了京东的自营和非自营店铺之外,京东自营店铺之间,也是有区别的。准确来说,京东商城的模式有四种。 第一种是“真自营”模式,这种模式下京东从各厂家或供应商处购买商品,存放在京东自建的仓储,售卖给消费者,而商品的送货和售后服务都是由京东提供。 第二种是“合作自营”模式,这一种在京东标注自营的商品中占比不小。其运作模式和第一种很相似,也是从京东自建的仓库发货,唯一不同的是售后服务由供应商提供。 第三种是“京东配送”模式,这种模式下京东作为一个平台,商家会像合作自营一样把货物放在京东的仓储基地,由京东送货,但售后服务是第三方商家提供,并且不标注自营。 第四种则是纯粹的“第三方”模式,京东平台上开店的第三方商家通过第三方物流发货,售后服务也是自己提供,和京东没有关系。一般第三方店铺的商品通常价格较低,但商品真假、售后服务要凭运气,客户体验也远远比不上第一类的真自营。 这样看下来很明显,能够给客户带来最佳体验的是京东包揽了购物全流程的“真自营”模式,但“合作自营”和“京东配送”模式也给用户带来的优秀的体验,因为这两种模式都是京东从自己的仓库发货,可以保证送达速度。 可以说,速度是给京东带来良好口碑的最重要因素之一,也是京东能够在面对阿里巴巴的天猫和淘宝,面对拼多多等强有力的竞争对手时,有充分底气的核心竞争力之一。 可能有人要问了,难道天猫和淘宝都没有这种自营店铺吗?阿里巴巴的资金,还不够天猫和淘宝做到这么快的送货速度吗? 天猫其实也是有自营商品的,天猫超市从2019年初就开始了其自营商品的运营,具体与京东的方式很像,也是先买下商家的货物,再自己销售。但是这种自营与京东的自营的区别是,其物流速度无法与京东自营相提并论,因为其没有自己的物流体系。这里要说一下,天猫和淘宝都是没有自建的物流体系的,其菜鸟物流是2013阿里巴巴集团和银泰集团联合复星集团、顺丰集团、三通一达,以及相关金融机构合作各方共同组建而成的。在实际操作中,菜鸟物流还是由第三方物流来配送,只不过仓储是由天猫来提供。 但由于天猫并没有打算打造自己的物流体系,因此其仓库并非遍布全国。发货的时候,需要第三方物流从其大仓揽收,再通过三方物流体系的仓库和配送工具及人员,才能送到客户手上,因此自然也不能保证很多地区都做到“当日达”,“次日达”这样的速度。 自营商品尚且如此,非自营店铺就更不用说了。通常情况下,天猫淘宝的商家如果不在本省,非偏远地区到货需三天左右,偏远地区则时间更长。 说到这里,想必大家应该明白了京东相比于其他电商的一大核心竞争力在哪里。多年前花重金打造的自己的供应链,是其保证大多数自营商品“当日达”“次日达”的基础。而在今年初,刘强东的新春致员工信中提到,京东把自己从“零售和零售基础设施”重新定义为“以供应链为基础的技术与服务企业”,在其官方网站的自我介绍中,口径也已经与这样的描述一致,可以看出,京东物流确实已经成长为了京东集团的核心竞争力。 接下来我们来看看,京东是如何一步步打造自己的供应链的。 京东物流的发展之路及其供应链在具体说京东的供应链是什么样之前,我们先来看看京东物流的发展历史。 这里先说一说供应链和物流的区别,国家标准物流术语对供应链的概念定义为:“生产及流通过程中,涉及将产品或服务提供给最终用户活动的上游与下游企业,所形成的网络结构”,而物流强调的是实物流动的过程。物流和供应链是两个不同的概念,两者是相辅相成的,但是可以肯定的是,物流是建立完善供应链的重要基础。  2007年,京东正式宣布开始自建物流,随后位于北京东三环的潘家园站的第一个站点正式营业。 2010年,京东物流推出“211限时达”,简单来说就是上午11:00前下单,当日送达;晚上11:00前下单,次日送达。 2012年, “青龙系统”上线,实现商品从发货到收货物流配送全链条管理,这一年京东还注册了“京邦达”公司,此后京东物流把8月18日定义为其生日, 2014年,首个智能物流中心“亚洲一号”在上海正式投入运营。 2016年,京东物流以品牌化运营的方式全面对社会开放。4月,京东集团宣布京东到家与达达合并,开启即时配送业务。 2017年,京东物流成为集团,开始独立运营。 2018年,京东物流发布全球化战略,与合伙伙伴共建全球智能供应链基础网络(GSSC),推出京东供应链、京东快递、京东快运、京东冷链、京东云仓、京东跨境六大产品。 2019年,亚洲一号智能物流园区投用超过23座,形成亚洲电商物流领域规模最大的智能物流仓群。 从2007年至今,京东物流已经成立十三年了,但是很少有人知道的是,直到去年,京东物流才实现了盈利。建立自有物流体系是一件要下血本的事情,自有物流体系意味着各类仓库都要自有,也就是说这是重资产业务,这就注定了京东物流前期投入会极高。另外配送工具及人员,及提供管理支持的技术工具,全部都要自己建设。 截至2019年末,京东已经在七个城市拥有仓储中心(fulfilment centers,可以理解为一级仓库),在28个城市拥有前置配送中心(front distribution centers,可以理解为二级仓库),在全国拥有700多个仓库(warehouses),配送范围基本覆盖全中国。这是京东物流十多年来苦苦修行的成果。当然,这些只是京东在仓库上的体现,在实际管理仓库的过程中,京东开发出的各种技术和管理方式,则是其无形的财富。 京东2019年财报中呈现的仓库网络在京东物流逐步建设起来的同时,其供应链也调整的越来越高效。京东的供应链是从供应商到京东,再到消费者,但是其供应链的管理远远不是这简单的一句话可以概括的。 线上零售企业经营的商品品类要比传统企业复杂得多,2018年时京东物流的SKU数量就已经达到了500多万(SKU=Stock Keeping Unit,即最小存货单位,例如同一产品不同尺寸或颜色,都是不同的SKU,分别计算以方便识别商品),而目前,这个数量已经逐渐接近千万量级,在如此庞大的数量下,仓库货物的管控就成为了非常棘手的事,例如现金流就是个严重的问题,在商品数量如此庞大的情况下,如管理不当,商品库存就可能积压过多,从而引导现金流。积压对应的另一种情况是缺货,如果现货率较低,用户需要的货物仓库中没有,甚至都没有从供货商约定好足够的数量,就会导致不必要的损失。 由于京东的用户量级又很大,因此如何预测用户需求的商品数量,从而决定从上游供应商采购的商品数量就成了非常复杂的事情。另外因为用户遍布全国,其仓库又数量繁多,如何高效的将仓库建立在合适的城市,以更好的满足各个城市用户不同的需求也是需要解决的问题。京东最开始只有一级仓库,但是仅一级仓库难以满足二三线城市的货物需求,因此才逐步出现了二级仓库,以及更多深入到低线城市的仓库。 即便拥有这么多仓库,也很难保证匹配各地用户的需要,所以各个仓库之间的货物流转,缺货时的货物调配都是非常复杂的事情。从供应商到各仓库,从仓库到仓库,从仓库到用户,京东这些年通过打通供应链之间的各个环节,并通过大数据积累了其采购、仓库管理方面的技术才打造了现在的京东物流的速度。其实现的成果也是显著的:目前90%以上的京东自营商品都能够实现当日达或次日达,相比之下,采用第三方物流的其他对手就只能望其项背了。 京东的技术与服务京东的供应链实现的不仅仅是对其传统的零售业务的支持,也是对其所说的“技术与服务”的重要支撑。 今年刘强东给京东下了新的定义:技术与服务企业。技术与服务的概念很宽泛,有点让人摸不着头脑。京东的技术与服务是什么?又为什么说京东转变成了技术与服务企业? 我们来看看京东的技术与服务是什么。其实2017年刘强东就提出了要技术与服务转型的概念,2019年,京东零售集团提出“企业服务综合体”战略构想,还启动了“星云计划”:2020年帮助100个合作伙伴突破10亿元销售额;签约200家技术合作伙伴,构建企业服务数字新生态;聚集20000家企业服务伙伴,打造线上线下一体化协同服务平台。 简单地说,就是京东要服务其他的企业,帮助其他企业实现更好的发展。而京东能够这样做的基础,就是自己运营电子商务零售业务多年以来,积攒下的底层技术。在2019年的京东企业业务合作伙伴大会上,京东展示了其企业业务背后的技术支撑体系和技术创新成果:七大智能化采购平台,三大场景化产品,4条企业专属供应链体系,发布API接口200余个。可以看到,京东所说的技术与服务,正是供应链上的技术与服务,京东要成为一个为其他企业提供供应链方面为主的技术与服务的平台企业。这与京东的业务从B2B到B2B+B2C的战略变化是完全吻合的,其B2C业务,正是以供应链为基础的。 京东已经推出了一些底层技术产品,如采购ERP、神算子数字平台、采购大脑,在这些底层技术产品的基础上,京东还提出了PPSA、PSI、iSRM等一系列的智能化场景解决方案。 且不看这些专业的术语,我们来看看看京东“技术与服务”业务的结果,通过定制化服务, 截至去年11月,京东企业业务拥有超过700万的中小企业客户,2019年累计为中小企业用户节省综合成本超过500亿元。而在大型企业上,京东企业业务已经服务了超过6000家大型企业客户,其中包括世界500强企业中的428家、100%的中央及省级政府、100%的大型能源和运营商企业、100%的交通运输企业、97%的大型金融企业,平均帮助企业客户降低18%采购成本,提升45%采购效率。 在京东2019Q3财报电话会上,刘强东说未来5年,其技术服务收入的增长会远远高于收入的增长幅度,成为收入和利润增长的重要驱动力。而根据今年3月最新公布的京东财报数据,在刚刚过去的2019年的四个季度里,其全年净收入达到了5769亿元,GMV(成交总额,电商企业常用指标)超过2万亿元,净利润达到122亿元人民币。这些收入里,来自于服务业务的收入为661亿元,占总收入为11.5%,但这部分收入的增长率是44%。 从这些信息看来,零售依然是京东的业务顶梁柱,技术与服务业务则是给京东带来持续增长的未来,而供应链则是为这两者提供重要支持的基础建设。正因为如此,去年底京东全球科技探索者大会上,京东集团对外诠释自己是“以零售为基础的技术与服务企业”的集团战略定位,而在今年刘强东定义公司为“以供应链为基础的技术与服务企业”。可以说,供应链是支撑着京东传统和转型业务的盈利的根本,既巩固其传统业务,也是其未来业务的核心。 小结:尽管同为电商企业,而且似乎淘宝、天猫的名头和体量更大,京东也往往被排在“电商老二”的位置,然而京东却走出了一条属于自己的路。京东的独特之处有三个方面:一是自营为主,二是实现了零售与物流的一体化,三是将企业服务集成到供应链中并上升为核心业务。其实,京东与天猫并不在一条赛道上。
谦启动态|“目标管理”线下研讨会顺利结束 公司动态

谦启动态|“目标管理”线下研讨会顺利结束

  2019年12月26日下午 《提升企业目标管理能力》线下研讨会 在谦启学堂成功举办! 年末将近,企业都在做明年的计划,花了大量精力制定年度目标,以及相配套的考核、激励方案,却发现很多部门、人员还是没有方向,很多工作还是无法按年度计划落实下去,而优秀的目标管理能够解决这些问题。 谦启咨询创始人陈勇老师在现场与大家进行了深刻有趣的分享,本次研讨会包括两部分内容:一是准确描述目标及中长期目标,二是有效分解目标并与激励对接。现场还有谦启股权激励方案班免费名额的抽奖!赶紧一起跟着小编的脚步来回顾一下本次研讨会吧!   在正式回顾前,让我们先来了解一下什么是目标管理? (敲黑板,重点来啦!) 目标管理 目标管理是“现代管理学之父”彼得·德鲁克(Peter Drucker)1954年在其名著《管理的实践》 中最先提出的。德鲁克认为,并不是有了工作才有目标,而是相反,有了目标才能确定每个人的工作。所以“企业的使命和任务,必须转化为目标”,如果一个领域没有目标,这个领域的工作必然被忽视。谦启认为企业不光要有目标,更要有到位的目标,这样的目标才能落实下去,以免成为空谈。对企业目标来说,跨度一般分为节点目标、年度目标以及中长期目标。对应落实目标的具体顺序,一般分为分解目标、配套考核以及配套激励。总而言之,企业设立目标需要做到覆盖全面、描述清晰和难度合理。 内容回顾 此次参加研讨会的同学们来自于不同的行业、不同体量的企业,具体涉及医疗、地产、餐饮、化工、金融等等。虽然各自的背景都大不相同,但都抱着一颗谦虚踏实的态度一起来学习“目标管理”。在冬月的寒风下,更是要为同学们点个大大的赞! 现场座无虚席 1、准确描述目标及中长期目标 陈勇老师先以柯达公司和富士公司的转型案例作为开始,为大家深入分析其中的经验与教训。第一,企业必须对外部环境的改变做出相应调整,虽然有时未必调整成功;第二,企业转型必须要有规划,而且要结合自身企业的优势。比方说柯达当年作为一家胶卷业巨头,投资了一家医疗公司,不了解市场行情,也没有更好地总结自身的经验教训,最后就以失败告终。最后,一家企业制定目标,一定要面向未来,不然头痛医头,脚痛医脚,这样很难有质的改变。随后,陈勇老师向大家阐明了企业的两种发展状态:维持发展和跳跃成长。在不同的发展状态,需要有与之相对应的目标管理。对于想要实现跳跃成长的企业来说,只有经过中长期激励才能实现。对此,现场的同学们也纷纷表示了认同,并向陈勇老师抛出了更多的问题。陈勇老师继续就如何确定年度目标这一重要问题与大家进行了交流:首先要区分“年度目标”和“中长期目标”的差异,年度目标是立足于当前,简单来说就是过一年看一年。而中长期目标就不一样了,这是面向未来的,比如我国的“五年规划”等。上半场结束前,陈勇老师为我们分享了描述目标的五种方法:逐年比较法、基准年比较法、发展趋势法、绝对值法和阶段目标差距法。有同学赞叹:虽然是免费的交流活动,但没想到也是干货十足呀!最后在保底目标这一话题的讨论中,结束了上半场的研讨会。 2、有效分解目标并与激励对接 小编也参加了多次谦启线下研讨会活动,要说这次咱老板真的是放了一个大招!既然作为年末最后一次研讨会,新年福利当然是少不了啦!除了对现场的同学们优先做了一个新年抽奖活动的预告,更是给现场的幸运同学赠送了谦启王牌课程类服务《用股权激励建立事业合伙人制》的免费名额!是的,价值9800元的两天课程就直接免费送了!没有来的同学们,是不是更期待来参加线下研讨会了呢?那记得关注谦启的后续研讨会通知哦,还有更多惊喜! 下一个幸运观众就是你!第二个部分,陈勇老师先为大家分析了西南航空价值链的案例,为大家解读关于成本领先战略,在变化多端的市场环境中,如何设定更符合企业自身发展的目标。紧接着为大家分解业务目标的原则,帮助大家理顺目标设立的思路:价值明确、区分成熟度、结合中长期以及兼顾个性化(政策、市场、业务、客户及人员变化等)。在企业设立目标、抢占市场及管理员工方面,与激励的对接是很多企业管理者容易忽视的部分。陈勇老师指出:分解设立的目标与激励相对接是长期推进并实现目标的重点。对员工的激励分为三个板块:日常激励(基本工资、绩效工资、业绩/项目奖金等)、年度激励(年终奖、激励基金、虚拟分红等)、中长期激励(实股、期权、虚拟增值等)。三种不同类型的收入对应不同的价值贡献,从而起到持续激励的作用,让员工充满干劲地为实现企业目标而踏实工作,从而实现企业与员工的双赢。 中场小点心研讨会结束后,还有同学留在谦启学堂迟迟不愿离开,继续向陈勇老师请教问题,希望陈勇老师能够帮助其解决企业面临的人才流失问题,并希望达成进一步的合作。友情提示:谦启业务以企业人力资源管理咨询项目为主,企业如果在方案设计过程中需要得到专业支持,或者想请专业人员设计方案并辅导实施,找谦启就对了!
国企改制_董明珠联手高瓴资本成为大股东,格力电器三点发现 | 谦启咨询 国企改制

国企改制_董明珠联手高瓴资本成为大股东,格力电器三点发现 | 谦启咨询

2019年12月2日,格力电器母公司格力集团与珠海明骏投资合伙企业(有限合伙)签订了股份转让协议,该股份转让协议约定,格力集团向珠海明骏转让所持格力电器15%的股份。本次股份转让中,珠海明骏以46.17元每股的价格受让格力集团持有的格力电器9亿余股股份,合计转让价款约416.6余元。交易后珠海明骏以占股15%成为格力电器第一大股东,而格力集团则仅剩3.22%的股份退居小股东。格力电器作为一家连续9年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”的企业,一直保持着稳定的增长。今年上半年其营收达到了972.97亿元,净利润则达到了137.5亿元,同比持续增长。据今年1月份的临时股东大会上董明珠的介绍,格力电器在2012年起的7年内分红超过了400亿。各方面发展之良好,格力电器被称为中国制造业的标杆毫不为过。   那么问题是,针对这样好的优质资产,为何会发生此次大手笔的股权转让?谦启咨询研究后有三点重要发现。   发现1:国资委不得已进一步放权自1989年格力电器成立,珠海市国资委控股的格力集团就一直是其第一大股东,但其持股比例从2006年开始下降,从最初的50.28%一步步降到现在的18.22%。尽管格力集团的持股比例大幅下降,但仍然一直保持着相对多数股东的地位,从而占据着对格力电器的控股地位。实际上,过去的二三十年间格力集团与格力电器之间的关系一直比较微妙,其与格力电器的管理层之间也存在着诸多矛盾。董明珠曾公开吐槽国资委:“格力电器最早是地方的全资企业,当时投资了3000万,可是现在我们回报已经超过了300亿,而且我们每年都坚持给股民分红。可是遇到困难的时候,国资委就说这属于你们经营问题自己去解决,当遇到一些有利益的问题他(政府)就手伸得很长,政府决定,这对我们来说是一个考验。”  既然格力电器不服管,格力集团也管不了,双方干脆将既成事实的关系体现到股权比例上,也就容易理解了。当然,珠海市国资委也并非毫无条件。在珠海明骏与格力集团的协议中,明确提到“受让方承诺在直接或间接持有格力电器股份期间,不主动提出关于格力电器总部和注册地迁离珠海市的任何建议和议案,并积极促使各方确保格力电器总部和注册地不迁离珠海市;如有股东提出关于格力电器总部和注册地迁离珠海市的任何建议和议案,受让方保证参加股东大会并对此类议案投反对票。”还提到“受让方承诺将尽最大努力和能力为珠海市经济发展进行有效的产业投资和战略资源导入,并促使格力电器为珠海市经济持续健康发展做出新的贡献。”很显然,珠海市国资委也明确要求格力电器总部和注册地留在珠海市,以保证这只“下金蛋的公鸡”对其GDP的贡献,对国资委和格力电器管理层来说,也许这次混改是个双赢的局面。董明珠对媒体说,“外面说我天天跟珠海国资委斗,如果天天跟国资委斗,国资委是第一大股东,他们完全可以强行换人。但他们并没有这么做,相反,格力电器成为了中国唯一一个国有资本是第一大股东的空调企业,而且还能做到了最好,就是因为他们把自己作为投资人。这一点是非常清醒的,但反过来我们也不辱使命。”董明珠认为,对于本次股权转让,珠海市国资委做了最好的选择,当时投资几千万,已经拿到非常高的分红回报,现在又卖出400亿元,“巨大的一个收益回报,有什么不好?”相关协议与公告提到“此次股份转让是格力集团为积极践行国有企业混合所有制改革,进一步激发企业活力、优化治理结构,推动格力电器发展所做出的决定。”这句话为这次的股权转让定了性。发现2:董明珠率领管理层成功获得了控制权我们查了一下珠海明骏的股权结构,并顺着向上层层穿透,梳理出如下的股权结构图。我们从中可以看到以下重要信息: 珠海明骏是一家有限合伙企业,其GP(普通合伙人)为珠海贤盈,也就是说珠海贤盈对珠海明骏拥有绝对控制权。 珠海贤盈也是一家有限合伙企业,其GP为珠海毓秀,而且根据珠海贤盈的合伙协议,珠海毓秀的董事会是珠海贤盈的最终决策机构,对珠海明骏和珠海贤盈的重大事项作出决策。也就是说,珠海毓秀通过间接控制,拥有对珠海明骏的控制权。 珠海格臻是一家有限合伙企业,其GP为董明珠,LP为17名自然人,他们均为格力电器的管理层。因此,董明珠拥有珠海格臻的控制权。值得注意的是,因为采用的是有限合伙企业,另外17名高管的表决权被大大削弱。 珠海毓秀有四个股东,其中珠海高瓴、HH Mansion隶属高瓴资本旗下,总共持股49%;珠海格臻、明珠熠辉为董明珠所控制,总共持股51%。可见,董明珠代表的格力电器高管团队基本控制了珠海毓秀的董事会,因此也就获得了珠海明骏的控制权。 再回过头来看珠海贤盈的股权结构,除了GP珠海毓秀外,还有三个LP,分别是HH Mansion、明珠熠辉、珠海格臻,他们三者的股权比例为49:10:41,如果将后两者加总,高瓴方和董明珠方的股权比例则为49:51,这和珠海毓秀的股权比例完全一致。但需要强调的是,在有限合伙企业中,GP拥有绝对的控制权,因此三个LP的股权比例只体现为收益权的分配比例。 综上所述,针对受让格力集团15%股权的珠海明骏,董明珠及其管理层通过三层股权结构获得了实际控制权。同时借助多重股权结构及有限合伙平台,董明珠团队可以用很少的资金撬动极高的杠杆。另外,董明珠团队以珠海贤盈LP的身份,还可以保持大比例的收益权。发现3:珠海毓秀才是格力电器真正的控股母公司可以想象的是,如果格力电器的控制权完全落入董明珠团队的手中,资本方决不会答应,证监会也不会允许,珠海国资委更不会同意这样的方案。市场各方需要的是现代企业制度,以降低企业的决策风险,而这当中最重要的是法人治理结构的设计。在前面的分析中可以看到,珠海毓秀的董事会实际上是珠海明骏的最高权力机构。因为珠海明骏本身是有限合伙企业,又通过层层协议设计,将各层GP的控制权转移给了珠海毓秀的董事会。珠海毓秀的董事会有三个董事会席位,其中珠海高瓴和HH Mansion共同委派1名董事,明珠熠辉、珠海格臻各委派1名董事。由此可见,董明珠团队拥有了2/3的董事会席位。再来看珠海毓秀董事会的决策规则,除在珠海毓秀公司章程和珠海贤盈有限合伙协议中明确规定的需要珠海毓秀董事会三名董事一致通过的事项外,珠海毓秀董事会的决议在任何时候由三分之二以上(含本数)的成员投赞成票审议通过。因此,董明珠团队牢牢控制住了珠海毓秀董事会,因而获得了珠海明骏的控制权,进而再以相对多数股东的身份控制格力电器。也可以认为,珠海毓秀事实上成为了格力电器的“控股母公司”。不过以董明珠为首的管理层实体也并非绝对控制着格力电器,由于珠海明骏持有格力电器15%股份,仅比第二大股东高出6.09%,并且珠海明骏只有权提名格力电器3名董事,没有超过董事会9人的半数,珠海明骏并不能完全控制格力电器。但也正是这样的设计,得以控制格力电器的决策风险。总结珠海明骏入主格力电器,表面上看是高瓴资本胜出,然而我们通过梳理珠海明骏及其背后的股权结构,最终有了文中所述的三个重要的发现。董明珠率领管理团队在这次股权变更中才是最终的胜出者,从某种意义上来说事实上实现了“管理层收购”,这可以说是MBO被禁后国企改制的一个重大尝试,会带来深
管理洞察_被资本玩死,还是玩资本而死?| 谦启咨询 管理洞察

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2019年转眼进入最后一个月,沪上天气开始急速降温,冬天的气息越来越浓。就季节而言,年复一年四时交替,冬天过后就必然是春天。然而不是任何事物都能够往复循环,很多变化常常是不可逆的,企业就是这样,甚至可以肯定的是,绝大多数企业在进入冬天后,就再也看不到春天了。   如果说多年前任正非写下《华为的冬天》只是未雨绸缪,很多企业所遭遇的冬天则是残酷的现实,因而很难淡定从容地面对。近期有关企业倒闭的消息有点多,其中不乏老牌的行业标杆,也有市场广泛看好的后起之秀,这些企业各自的发展有很大区别,但有一点共性之处,那就是因为引入外部资本或提前收钱而打乱了企业发展的节奏。   明星企业,转眼崩塌 韦博英语已发展了20多年,主要业务为成人英语辅导,在全国62个城市开设了近154家门店,今年下半年多家门店发生欠薪,10月12日创始人高卫宇发布公开信正式承认资金链断裂,坐实了这家老牌培训机构的倒闭。韦博英语经历过高速的扩张,2004年起走出上海,在江浙两省开设分校;2005年起的两年内扩张到了近10家省会城市;2008年到2010年在更多省会城市进军,同时加盟方式下沉到了三四线城市;2011年到2014年主攻一线城市;2015年开始陷入亏损状态,并一直亏损至今;2016年开始发力少儿英语,接着又开始发展线上业务,持续的资金投入使得资金压力越来越大。   成立于2016年的巧恩美语在规模上比韦博英语要小很多,在上海有16家直营门店、6家加盟门店,从学员处收取了高达1.25亿元的预付学费。从2018年10月起部分门店就不再有新的生源,资金链已经断裂。今年5月所有门店突然关门停业,后创始人因涉嫌以非法占有为目的的合同诈骗被逮捕。   “贵为”胡润“潜力独角兽”的生鲜电商呆萝卜11月被爆资金紧张,11月底关闭杭州中心(研发、运营、公关团队),欠薪超过3000千元。呆萝卜创立于2015年,今年6月获得6亿元A轮融资,之后就进入了“从百家到万家”的疯狂扩张节奏,相继在安徽、江苏、湖北、河南的19个城市开出1000多家门店,还宣称两年内单在郑州就要开1000家门店。公司最多时有1万名员工,远高于每日优鲜的3000人。   企业的错,资本的锅 这些倒闭的企业都有一个同样的理由:资金链断裂,简单说就是赚得少、花得多。入不敷出,又不能获得额外的资金注入,那就只能选择关门大吉了。发生这样的情况,究竟是怪外部资本呢?还是怪企业自己呢?   我们先看一下没有外部资本进入的企业会怎么做。创始人投入初始资金,开展业务后获得收入,再根据收入情况确定接下来的支出。如果经营困难或者因业务扩张需要追加资金,要么创始人自掏腰包,要么向银行借款,但创始人的钱总是有限的,银行贷款也是很贵的,因此追加的资金很有限,不会让企业突然觉得有钱花不完了。   那么有外部资本进入的企业又如何呢?外部资本方一般都是看好企业未来的发展,也是基于未来企业状况进行估值,而且投入的钱不用企业很快就还,因此会给企业一个强烈的错觉,就是外部资本的钱不仅很便宜而且管够。企业拿到一大把钱后,就会开始疯狂扩张,这时的目标不是赚钱,而是获得下一轮融资。如果企业又获得一笔更大的融资,则会更加变本加厉地扩张。在外部资本的驱动下,企业根本停不下来,此时的企业经营已经成了一场赌博。   之所以称为赌博,因为无论是曾经稳步经营过的企业,还是缺乏任何经验的初创企业,都没有足够的能力在企业大肆扩大规模后控制住局面,资本方对此也没有把握,企业需要探索,而这就是最大的变数,更不用说企业还要面对市场的变局。   像培训机构预收学费的情况,尽管不属于外部资本的范畴,但也属于非正常收入,也就是说收入和业务的节奏不匹配。这类收入同样会给企业带来很有钱的错觉,而盲目进行扩张,却忘了接下来一段时间不再有收入来源。   资本的到来,使得企业的收支情况变得不再明朗,资金情况也不再真实。在这种情况下,企业难免会有大把花钱的冲动,当然也有来自资本方对赌协议的压力。但无论如何,企业终究不是资本方的,而且也是经营团队在负责日常运作,因此盲目扩张带来的严重经营问题,肯定是企业自身的错,经营团队不能因为把锅甩给资本方就可以独善其身。更何况,引入外部资本也是企业自己做出的决定,就不要说自己无辜了。   玩不好资本,就不要玩 有太多案例显示,当外部资本进入后,企业发展开始背离正常的规律,企业要么增加业务规模,要么发展新业务,要么开始对外投资,结果把企业变得面目全非。企业获得融资是这样,上市后更是这样,资本要么成为促进企业良性发展的催化剂,要么成为造成机体紊乱的毒品。   香烟的包装上都有“吸烟有害健康”的警示,股市也有“股票有风险,投资需谨慎”的警示,企业在接触资本时,却很少得到警示。企业作为独立的法人实体,有权做出自己的决定,并且做出决定后就要承担相应的责任。很多企业是因为不甘心业务发展缓慢,因而被资本方趁虚而入,在资本的诱惑下盲目走上资本之路。更有甚者,业务才刚刚有雏形,就整天解除各类资本方,似乎创业就是为了获得资本。   对于企业如何理性对待资本,这里提三点建议:   一是企业自身要先有盈利的能力。只有真正盈利过,才能摸到企业经营的精髓,才具备一定的抗风险能力,才能将业务、团队和管理调适到一个相对理想的状态。有人说互联网企业可以不用考虑赚钱,其实很是偏颇,毕竟盈利本身就是商业模式中的重要一环。当然,个别情况下除外,比如需要迅速抢占垄断地位,再比如产品处于研发阶段需要大量投入,但不应将个别情况推而广之。   二是企业要有合理的发展规划。很多企业在引入资本后,把和资本方的对赌目标当成企业的发展目标,正常的业务节奏完全被打乱,这就是主次不分了。应该是资本服从企业发展的需要,而不是企业发展为资本服务。   三是企业不缺钱就不要动资本的心思。企业健康发展在于资源投入产出的平衡,而到达这种平衡需要企业的长期积累,这种能力不是短时间就能培养的。资本的到来完全打乱了这种平衡,而不具备平衡能力的企业会更加无所适从。   企业与资本的结合是一种互补关系,与其说企业因资本而死,不如说是这些企业不懂得善用资本。企业使用资本方的钱叫杠杆,使用客户预付的钱叫透支,这些都不是企业发展的常态,特定阶段用一下可以,产生重度依赖就很是不妥了。
匿名

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